【课程回顾】如何做好目标市场营销战略，玩转营销？

上周六（10月15日），华联商学院MBA课程-《营销沟通》第二次课圆满结束（基于防控政策，调整为线上直播授课），本期课程张蕾教授通过从理论讲授、案例研究和企业实践相结合的形式开讲，围绕市场、产品及营销策略展开深入且生动的讲解。

目标市场战略

什么是市场细分？

企业根据消费者之间需求差异性，把一个整体市场划分为若干个消费者群体，从而确定企业目标市场的活动过程。

PS:通常要综合几种细分标准才找到合理的细分结果。

2.什么是定位？

对公司的供应品和形象进行设计，从而使其能在目标市场中占有一个独特位置。

产品策略

1.产品线

一组紧密关联的产品，因为它们以相似的方式起作用，出售给同样的顾客群体，通过相同类型的渠道营销，或是落在给定的价格范围内。

2.产品线管理的方法

（1）产品线的延伸：超出现有范围增加产品线的长度

（2）产品线的扩充：同一档次

在现有产品线增加产品项目，取得利润、满足经销商、利用过剩生产力、全线领导企业、排挤竞争者，如不同规格（牛奶；可乐）、不同原料（含碘、铁、锌食盐）

（3）产品线的削减

销售额和利润低、缺乏生产能力、降低规模经济效益

品牌

1.品牌及其内涵

品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合使用，其目的是借以辨识某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。

（1）品牌名

（2）品牌标志

（3）品牌角色

价格策略

定价是真理的时刻——定价决策是所有营销活动的焦点。

1.营销组合4P

营销策略中的4P是指在制定营销策略时，需要考虑的4个主要因素，这4个因素，无论在什么时代，都是绕不过的，至于有关于4P过时的言论，也只是说在不同的营销阶段会有不同的营销重点，但是纵观企业的整体营销策略，这4P是不可或缺的。

产品(Product)、价格(Price)、销售渠道(Place)和推广/促销(Promotion)。

2.定价的导向

（1）成本导向定价

成本加成定价法（总成本加成定价法、变动成本加成定价法）

投资回收定价法：确保回收期收回投资

（2）需求导向定价（基于感知价值定价）

习惯定价法：接受习惯

可销价格倒推法：从消费者到零售商到批发商的可接受价格（注意：毛利率以售价而不是进价作为计算基础）

理解定价法：消费者对价值的感觉

（3）竞争导向定价

通行价格定价法：行业平均价格水平，被动

竞争价格定价法：主动竞争

密封竞标定价法：投标方式

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